别忽悠我：小心决策中的“诱饵效应”
我们每天都要做选择，选择穿什么？吃什么？玩什么？爱什么？每当我们进行选择的时候都可以获得满足感、控制感，我们总是认为这些选择都是我们内心深处的想法，都是我们自愿的，其实不然，有时我们被“诱饵效应”给忽悠了。作者：莫滨瑞，本站首发。——www.xlxcn.net
设想你在计划用餐，朋友根据你的预算提出两个选项：川菜和韩国料理。前者有更多的菜式选择并以麻辣著称，后者却能接触你感兴趣的口味和异国情调。该选哪一个呢？就在你举棋不定的时候，朋友又给了你一个选择：日本料理。这个选项和韩国料理很接近，但价钱比后者贵，日本料理对你来说也不如韩国料理那样吸引，所以你自然马上就否决了它。那么，你最后的选择会不会受这个日本料理的影响？根据心理学家的研究，大多数人会受影响。在这种情况下，人们会更趋向于选择韩国料理。
澳大利亚的一个小镇，有A、B两间经营衬衫的服装店，A店经营欧洲风格衬衫，B店经营北美风格衬衫，价格不相上下，营业额也不分上下。后来，同样经营欧洲风格衬衫的C店开张了，但是价格却比A店贵。C店的营业额较少，但是A店的营业额却有所增长。人们普遍认为C店迟早都会垮掉的，令人惊讶的是，A店、C店都一直存在了好久，后来人们才发现，这两家店的老板是同一个人。
同样是对川菜和韩国料理进行选择，为什么当日本料理出现时，人们倾向于选择韩国料理呢？同样是A、B两间服装店，为什么当C店开张后，人们倾向于选择A呢？因为在这两个情景中，日本料理和C店都只是“诱饵”而已，我们被“诱饵效应”给忽悠了。
“诱饵效应”是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项被称为“竞争者”。显然，以上的两个情景中，日本料理和C店都只是“诱饵”而已，“目标”应该是韩国料理和A店。“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现，现在已经被证明是相当普遍的现象。
麻省理工学院的斯隆管理学院曾经让100个学生对订阅《经济学人》杂志的阅读方式进行选择。第一种：花费59美元在网上订阅，好像不算贵；第二种：买125美元的印刷版，价格有点高，但还算可以；第三种：印刷版加电子版套餐同样价格125美元。结果是：单订电子版59美元的有16人；单订印刷版125美元的有0人；印刷版加电子版套餐125美元的有84人。
在这个实验中，你可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加电子版套餐要优于125美元的单订印刷版。事实上，你可以准确无误地从合订套餐中推算出：电子版是免费的呀！我是否可以听到那些营销人员在耳边这样喊着？我不得不承认，如果当时决定订阅的话，我本人十有八九会选择套餐。
斯隆管理学院的学生可都是些精明透顶的家伙，他们全都看得出印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。第一种阅读选择：花费59美元在网上订阅，我们把它称作“竞争者”；第二种阅读选择：买125美元的印刷版，我们把它称作“诱饵”； 第三种阅读选择：印刷版加电子版套餐同样价格125美元，我们把它称作“目标”。三种阅读方式的设置，就是为了让更多的人选择“目标”，这才是杂志社的营销目的。
“诱饵效应”的产生一般有这些特点，选项中有多个因素（比如价格，性能，可靠性等）要考虑，而各个选项在各项因素中各有优劣，在这些因素的作用下，人们就往往难以决定取舍。最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”的情形。这时“诱饵”选项在各方面都比“目标”选项差（但与“竞争者”相比则各有优劣），即“非对称”，这使得“目标”选项差更具吸引力。正是这种“诱饵效应”的影响，致使人们在进行选择时显得不知所措，甚至感觉失去了对生活的控制感。
如何消除“诱饵效应”？如何利用“诱饵效应”？如何让我们的选择更能体现自己内心深处的想法？这是值得思考的一个问题。
一般来说，清晨起床后第一时间进行选择最能体现自己内心深处的想法，因为这个时候人们受到的信息干扰最少，也就是“诱饵效应”的作用效应最弱的时候。
此外，在你面对琳琅满目的商品进行选择时，是否考虑过那些商品是营销人员的“诱饵”，哪些商品是他们真正想销售的（即“目标”）？许多人购物是因为一时冲动，一踏出商场大门就开始后悔了，只要我们购物前对这些促销伎俩稍微进行思考，就能避免被人“忽悠”。学生上交作业时，如果留意一下交作业的顺序，找到一份合适的作业作为“诱饵”，自己的作业设置成为“目标”，就能让自己的作业在众多“竞争者”中脱颖而出，抓住老师的眼球。求职面试时，面对众多“竞争者”，要想办法把他人的特征设置为“诱饵”，把自己的特征展示出来，成为面试官的“目标”。
因此，在我们日常生活中，我们应提高警惕，留意进行选择时的选项间的差异与影响，避免被“诱饵效应”给忽悠了。
（文:莫滨瑞）
想起來，過往及現在也在不知不覺中被誘惑了
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很有道理,想想自己很多时候在抉择时都中了“诱饵效应”的圈套,特别是在买衣服的时候.
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[...] 《怪诞行为学》是学生向我推荐的一本书，说是经济学著作，其实也是心理学著作，我看了，是一本比较有意思的书，独乐乐不如众乐乐，也推荐一下。其实作者所讨论的内容不是像书名一样的人类的怪异的行为，原始的书名更贴切：Predictably Irrational：The Hidden Forces That Shape Our Decisions（可预期的非理性：形成我们决策的背后力量）。本站刚刚发表的“别忽悠我：小心决策中的“诱饵效应””就在书中有更为详尽的介绍。——www.xlxcn.net [...]
有道理有意思^_^，但是似乎不适合容易头脑发热的人。。
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我不觉得是什么诱饵效应，其实从本质上讲，出现选择川菜还是韩国料理的时候，当他犹豫不决的时候，其价值最大的理论应是趋向于两者都尝试一点，但是现实是你要么选择川菜，要么选择韩国料理；而当有人提出日本料理的时候，其潜意识中会将其价值最大化的价值又更新到了包含川菜、韩国料理、日本料理的三样组合，价值会比川菜、韩国料理两样组合的价值高，高多少就看日本料理对其的吸引力，但是一定是高的。但是因为三个当中，最不喜欢日本料理，所以日本料理被排除，那么日本料理被排除后的影响力会归结到与之相似的物品上面，这时的核心就是到底川菜还是韩国料理哪个更接近于日本料理的问题，明显是韩国料理，所以当排除日本料理的时候，应该是增强了对韩国料理的选择。前面说其是犹豫不决，说明川菜VS韩国料理是1：1的是力量对比，这时候加上日本料理的影响力后，自然韩国料理的力量在增加（因为它更接近日本料理），因此，会“自然”地选择韩国料理。
通过上面分析，我们可以看出，其实我们不能说诱饵效应真的是诱饵，而是更丰富我们选择的一个方案，当我们的诱饵更有吸引力的时候，我们会“自然地”选择诱饵了，而不是抱着原来的两个东西不放。
博主如果认为这是所谓的诱饵效应，请问您能用诱饵效应来解释当诱饵的潜在价值比前面两个东西都大的时候（对选择者更有利）是如何选择地吗？
可能我的思路不是很对，请大家指教 Enginer@163.com
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[...] 源地址：http://www.xlxcn.net/archives/1589 [...]
Enginer同志：
你的思路确实存在问题：
一：“通过上面分析，我们可以看出，其实我们不能说诱饵效应真的是诱饵，而是更丰富我们选择的一个方案，当我们的诱饵更有吸引力的时候，我们会“自然地”选择诱饵了，而不是抱着原来的两个东西不放。”
说明你没有明确本博文中的目标、竞争者、诱饵的概念。
二：“更丰富我们选择的一个方案”
任何选择项的增加，都可以理解成为“更丰富我们选择的一个方案”，因为选择项增加了。但是，并不是所有选择项增加的情况都会产生诱饵效应。因为“诱饵效应”的产生一般有这些特点，选项中有多个因素（比如价格，性能，可靠性等）要考虑，而各个选项在各项因素中各有优劣，在这些因素的作用下，人们就往往难以决定取舍。最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”的情形。这时“诱饵”选项在各方面都比“目标”选项差（但与“竞争者”相比则各有优劣），即“非对称”，这使得“目标”选项差更具吸引力。
三：“博主如果认为这是所谓的诱饵效应，请问您能用诱饵效应来解释当诱饵的潜在价值比前面两个东西都大的时候（对选择者更有利）是如何选择地吗？”
这个不用思考的嘛，举个例子。“半斤”和“八两”不分上下，然后“一斤”突然跳出来，那你说选谁？
至于是否存在“反诱饵效应”的现象，这是有待探讨的。
诸位，我这个评论还行吧？
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[...] 来源链接 Wednesday, June 10th, 2009 at 11:08 Categories: 互联网 Tags: 理论, 诱饵效应, 心理学 [...]
[...] 《怪诞行为学》是学生向我推荐的一本书，说是经济学著作，其实也是心理学著作，我看了，是一本比较有意思的书，独乐乐不如众乐乐，也推荐一下。其实作者所讨论的内容不是像书名一样的人类的怪异的行为，原始的书名更贴切：Predictably Irrational：The Hidden Forces That Shape Our Decisions（可预期的非理性：形成我们决策的背后力量）。本站刚刚发表的“别忽悠我：小心决策中的“诱饵效应””就在书中有更为详尽的介绍。——www.xlxcn.net [...]
这条还是很受用的
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面临的选择越多，人们越难以作出选择，选择以后的幸福感也越差，因为人们总是怀疑没有选择的选项更好。
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