如何让一个人无偿献血?——《教师心理学18》

axtk_20058251616380 问题:现在给你一个任务,希望你周边的人在你的说服下能够无偿献血,你需要怎么做才能更好地完成这个使命呢?

在具体讨论这个问题之前,我们结合前面所谈的几个案例,讲一讲“要求-承诺”策略实施有效的前提和条件。

“要求—承诺”有效的前提

一是要求者是否是承诺者的重要他人。简单讲,教师在学生心目中的地位决定了要求对学生的影响力。前面举的几个优秀教师的案例,许多老师也听过,也“照葫芦画瓢”在教育中实践过,但有的并不起作用,或者效果并不明显,其原因很可能在于此。如在前面“重要他人”段落中所谈到的,一个老师是否是一个受学生敬佩、喜欢的人,是否自我定位成了学生成长中的“重要他人”,其说话的分量和效果是不一样的,当然其要求之后所产生的承诺及其行为变化也是不同的。

二承诺者本身是否有较高的自尊心。为什么高自尊是“要求-承诺”策略有效的前提呢,很简单,根据前面所谈到的认知失调理论,一个高自尊的人,如果承诺之后,不信守诺言,会更感觉认知失调,心理难受;但如果一个自尊心不高的人,违背自己的诺言也不会引起内心更多的不舒服,所以,作为教师,在对学生提出要求,希望其承诺时,应当确保其已经有了较高的自尊心,如果没有或者不高,先培养自尊心,然后再做要求。

在满足要求者定位与承诺者的高自尊之后,要想最终达到转化学生的目的,还要注意要求与承诺之间的一些必要条件。

“要求—承诺”有效的条件

首先,要求应该是合理的。当教师在给学生提要求的时候,比较忌讳的是希望“一口吃个胖子”,提出一个比较大的要求,学生难以完成。虽然这样的要求也表示出教师对学生满含期望,但这样的要求也容易流于形式,让学生知难而退,最后不了了之。要知道,学生的问题不是一天两天养成,改变也不会是一朝一夕之事,所以,教师对学生提的要求不要过分着急,希望学生一下子就有一个行为的巨变,而是应该从“小要求”着手,提一个不复杂,容易达到,或者少许努力就可以达到的要求,这样,也利于学生做出自己的承诺。

其次,承诺最好是公开的。学生的承诺可以是教师与学生私人间的,也可以是当着全班师生面的。哪种好?当然是后一种。因为,当一个人做出承诺时,如果知道的人越多,履行承诺的心理压力便越大。试想,那么多吸烟的人为什么屡次承诺却戒不了烟,因为很多人只是自己在洗手间对着镜子默默下定决心罢了,这样的自我承诺因为缺乏监督者容易流于形式。所以,对于学生答应的事,最好给予其公开,让其面对教师以及同学的共同压力,这样,履行承诺的可能性也更大。当然,这并不是说,要求和承诺同时在公开的场合进行,对学生的要求以及承诺可以经历一个从私下到公开的过程,逐步展开,先是私下“拉钩上吊”,写写决心书,然后适当的机会和场合让更多的人知道。这里需要注意的事,需要公开的承诺应当以不侵犯学生的隐私和权利为宜,不能事先约定不公开的事情一下子公之于众,让学生下不来台,应当以尊重的态度,表扬的语气,和谐的气氛下将承诺公开。

再次,履行承诺后有奖励。学生履行了自己的承诺,完成了老师的要求,这时候,教师要给予及时的鼓励和肯定,这包括各种形式,各种水平的表扬。否则的话,学生即使经过一些努力,完成了老师要求,但无所得,那么会降低其未来努力的可能性。至于对于学生的行为改善,教师可以采用什么样的鼓励形式,我们在未来的章节中详细讨论这些内容。

最后,要求与承诺有层次。最好的教师要求与学生承诺的关系应该是逐级递增的。在心理学的社会影响理论中,有一个现象称为“登门槛效应”(Foot In The Door Effect),认为当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能在随后接受一项重大、更不合意的要求。这就好比在商业推销中,推销员首先的目标不是卖商品,而是能把脚踏进客户的大门,而只要一进大门,那么随后推销成功的可能性便大大增加了。前面所谈及的几个教师转变学生的例子中,其要求与承诺都是逐级递增的,教师所采用的其实都是“得寸进尺”的登门槛技术。

小资料:关于登门槛效应的实验

弗里德曼和弗雷泽(J.L. Freedman & S.C.Frase 1966)让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。

两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度拓改变成为持久的。

不言而喻,前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数,是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求;而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%,是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说,前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

(来源:互动百科)

如何让人无偿献血

现在我们回到前面所谈到的那个问题,如何让你周边的人受你的影响去无偿献血呢?

仔细分析一下这个任务就会发现,让一个人无偿献血的话,是一个比较大的要求。虽然,我们不否认有一些人高风亮节,以自我牺牲、助人为乐为做人之本,但这样的人毕竟是少数,在我们身边更多的人都是虽有善根,但也有小自私的芸芸众生,所以,在这种情况下,直接向他们提出要求,要他们为社会的需要而无偿献血基本上应者寥寥。更多的可能是他们会找各种各样的理由来拒绝你这一要求,比如说,某人会说献血的时间段里比较忙,不能如时赶来呀,或者会说自己长期吃肉,血脂比较高不适合献血呀,或者自己近期身体不适,不能献血啊……等等。

那怎么办呢?我们可以依据“要求-承诺”策略,根据相关的心理学原理,去影响周边人的心理和行为。虽然我们在现实生活中不一定真的这样做,但我们可以做一个“思想实验”:

第一步,确保自己是一个诚信度、美誉度都比较高的人,或者需要寻找一个这样的人来做鼓动宣传,根据心理学规律,不同的人说话影响度不同,一个影响力高的人说话往往具有事半功倍的效果。

第二步,提要求之前先提高参与者的自我评价。可以和他们讲,但据宣传者所知,他们是这个社会的精英之士,思想道德水平比较高,都具备了“温良恭俭让”等诸多中华民族传统美德,这样,他们的自我认知、自尊心就提高并膨胀起来了。

第三步,提一个小的容易承诺并履行的要求,但并非直接要求献血。你可以这样说,虽然他们都是道德高尚的人,但现在的社会风气、社会道德水平并不理想,国家兴亡,匹夫有责,在这样的社会背景下我们不能独善其身,也应当给周边的人做个表率。我们希望,大家能够从我做起,从身边人做起,一点一滴为这个社会进步做出应有的贡献。为此,我们和某组织(当然是诚信度越高的组织越好)一道,发出一个倡议,中心思想就是“只要人人献出一点爱,世界就变成美好人间”、“当别人有需要的时候,我们每个人保证都会伸出援助之手”之类的,然后,要求同意这个倡议的请在倡议书上签名。在这种情况下,举手之劳签个名应该不是难事吧,但注意,这里的签名承诺只是一个私下的事件,心理压力并不大,我们随后进行下一步,在把其承诺公开施加点压力。

第四步,在另外的时间里,布置好房间。让这些人再聚集在一起,当他们一到房间内,就发现他们当初的签名的倡议书已经被放大、喷图,展现在了房间最显著的位置。然后宣传者开讲,在座各位不愧是心地纯善之人,他们的行为令宣传者感动,在这样一个倡议下许多人庄重地签下了自己的名字,而且,有些人的签名还很漂亮,比如说,张某某。哦,张某某来了吗,你谈一谈,当初你签名的时候是怎么想的,张某某一听到众目睽睽之下自己被点名了,也不好驳主持者的面子,便想着站起来客气几句吧,一般会说,我赞成这个倡议,觉得倡议很好,有行动更好之类的,然后宣传者号召大家为张某某的表达喝彩。这时,从心理上,其实已经完成了张某某的私下签名同意倡议到承诺公开化的转变。接下来,因势利导,让每一位签名者都当着大家的面来谈谈对这个倡议书,对做慈善事业的看法,每个人的承诺都公开。

第五步,最后的要求到了。在各位都畅所欲言之后,宣传者谈及当前所在城市的血站缺血,导致许多需要者“嗷嗷待哺”,急需有志愿者紧急援助。这时,再问问刚才的张某某,是否愿意去献血,他就很难拒绝了。因为,他刚才已经在大庭广众之下,豪言壮语半天了,这时候说自己不能献血,怎么能说的出口?

说到这里,有人会说,迟老师,你谈的这不是“圈套”吗,是的,确实是“圈套”,其实你自己想一想,生活中哪里没有圈套呢,你不是在给别人设“圈套”,就是已经在别人的“圈套”中了。

举一个生活中“圈套”的例子吧。现在城市中各种大卖场比较多,促销的手段也花样翻新。每次进到超市的时候,我们都会看到食品区有些促销小姐,在介绍各种点心或者饮料,而且一般还会免费试吃试喝,那么你是不是要去品尝一番呢?对于大多数人的反应而言,一般不会去免费试吃试喝,因为根据心理学的规律,只要你一去试吃试喝,只要不太难吃,不太难喝,你就会不由自主地买上一点,为什么呢?

在这里,促销小姐的策略也就是“要求-承诺”技术。因为你当着促销小姐的面,试吃或者试喝她的产品,就暗含着你做出了一个小小的承诺:要对这种食品做出自己的评价。试想,当一位年轻的促销小姐热情、礼貌地把产品递给了你,你品尝一番,她耐心地看着你,微笑着征求你对产品的意见,“好吃吗?”“好吃!”“买点吧?”……“不买”两个字在此时就很难说得出口了,因为如果你认可了好吃,但却有不买,那分明就承认自己是一个骗吃骗喝的人,而这和你一个人一直以来良好的自我认知相矛盾的;那回答“不好吃”吗,白吃还不好吃,可见你是一个多么挑剔的人啊,也和你以前的良好自我认知相矛盾,所以走到这一步,往往在试吃试喝之后,只要不太难吃,都会买上一点,以达到自己的认知协调,这样,就会保持住良好的自我概念了。买完这样的产品之后,有的人还会给自己找点理由:反正也不需要多少钱,到家里让大家都尝尝吧。

那么回到教育领域,我们教师也要给学生设些“圈套”吗?我认为回答是肯定的。虽然教师所从事的是神圣的教书育人工作,但也并不是每个学生都是小兔乖乖一样,任你教育、影响和塑造的,从某种意义上说,教书育人工作也是一个斗智斗勇的过程。作为一名教师,你在研究你班级中的五、六十个学生,而那五、六十个学生也在琢磨你,我们教师如何利用心理发展与心理影响的规律,去教育感化你的学生,也应当成为我们自我自身成长的目标。虽然,在教育领域,我们不用“圈套”这个词,但许多教师,包括那些优秀教师做的,实质上就是同样的事,只不过,我们很多时候,把这称之为“教育艺术”。其实,不管是圈套也好,教育艺术也好,都是心理影响之策,而小要求促进大转变,“要求-承诺”的办法就是这许多策略中的一种。

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评论列表(8)

评论回复

  • 木子

    要求-承诺,这样的模式很好!
    记得有一个相对应的成功之道叫:“Can you do me a favor?”或许有相通的意思。。
    但是,假设一个情况,在节假日有一个公益活动或者说有一个自愿形式参加的培训,如何能让更多的人参与呢?

  • 雨季

    有收获,以后不要怕麻烦别人而不敢向人求助。

  • 梅子

    刚当老师,呵呵,很受益呀。。迟老师真的很厉害~

  • Luosry

    还有另外一种方法,预先提出一个很高的要求,然后再逐步降低,然后对方不好意思拒绝要求者太多次,就会接受较低的那个要求。 《影响力》里面关于这些“骗局”介绍得很详细啊。